Met 3 simpele woorden meer leden werven voor jouw dansschool

Ninny Dooms - oftewel: de dansschoolcoach - is onze nieuwe redacteur ‘Ondernemerschap & Marketing’. Welkom Ninny! :) Fotograaf: Jacqueline de Kuijper

ONDERNEMERSCHAP & MARKETING | “Ik zou graag wat minder energievretend nieuwe leden binnen halen.” Dit is het meest gestelde doel van de klanten van dansschoolcoach Ninny Dooms. Zij gaat dan met hen terug naar de basis: welke drie woorden zijn jouw kernwaarden? Want deze ‘kernwoorden’ helpen je, als basis van jouw bedrijf, om makkelijker sales te doen. In dit artikel legt ze jou stap voor stap uit hoe jij jouw kernwoorden kan samenstellen. Zo wordt lidmaatschappen verkopen zelfs leuk!

Arrogant? Of goed in zaken doen?

Terwijl ik afgelopen zomervakantie op een veel te duur zonnebedje lag in de Franse zon, was ik met mijn man aan het discussiëren over sales. Hij zit namelijk al tien jaar lang in het vak en zei direct: “Sales is luisteren, want je kunt alleen iets verkopen als je weet wat je klant nodig heeft.” - Ik: “Oké, maar dan moet je toch wel de juiste vragen stellen?” - “Ja absoluut, maar we zijn gewend om het antwoord vaak al in te vullen voor een ander.”

Volgens hem kun je pas als je echt luistert als ondernemer, een oplossing verzinnen voor het probleem van jouw klant. Bijvoorbeeld door nieuw aanbod te creëren, of je marketing daar op aanpassen. Maar ik ben het niet helemaal met hem eens! Als ik ergens van overtuigd ben dan is het wel dat we als dansschoolhouders voldoende naar onze klanten luisteren. Krijgen we twee keer een vraag over een dansstijl die nog niet op het rooster staat dan zetten we hem er direct bij!

Natuurlijk is dat goed, dat we business herkennen en zorgen dat we geld kunnen verdienen. De klant is immers koning. Maar tijdens deze vakantie leerde ik de aanpak van de Fransen kennen, en daar zie ik ook wel wat in. Ik begon te denken: zijn ze arrogant, of zijn ze gewoon goed in zaken doen?! Een voorbeeld…

Die week in Frankrijk wilden we wat gaan drinken op het terras. We hadden net de prachtige plaatselijke kathedraal van binnen gezien en de kaarsjes voor onze gemiste geliefden aangestoken. Het was 34 graden buiten en hoe heerlijk die koude kerkmuren ook zijn, waren we nu toe aan een drankje. We liepen naar een gezellig terrasje tussen een aantal druivenstruiken en olijvenbomen waar de tafels mooi gedekt waren. We wachtten netjes op een tafel en vroegen of we wat konden drinken. Maar de gastvrouw zei: “No no, c'est un restaurant.” We mochten er alleen plaatsnemen als we er ook zouden eten.

Nu kun je denken: wat een arrogantie, belachelijk dat ze ons als klant afwijzen. Toch vind ik het niet gek. Want wie is er nu gek? Zij houdt haar tafeltjes namelijk liever vrij voor de klanten die meer geld uitgeven. Haar locatie is immers goed. Die tafeltjes zijn binnen een uurtje volledig gevuld met mensen die er minimaal 80 euro aan eten en drinken uitgeven. Die paar drankjes van ons kosten haar geld doordat wij het tafeltje bezet houden. Voor dit restaurant staat ‘kwalitatief goed eten’ en ‘aandacht’ duidelijk hoger dan ‘flexibel’ en ‘toegankelijk’.

En zo is het ook met het runnen van een dansschool!

Jij kunt alleen jouw ideale klanten vinden en aantrekken als jij weet waar jij voor staat en wat je verkoopt. En wanneer je dit duidelijk communiceert via al jouw kanalen: website, nieuwsbrief, Instagram, etc. Daarom ga ik je in dit artikel helpen jouw kernwaarden te ontdekken! Want dan ga je pas lekker verdienen en wordt sales doen zelfs leuk. Dan kost het namelijk minder energie om je marketing te doen, omdat het authentiek is. En dan hoef je ook niet te schrikken als bepaalde klanten vertrekken, want misschien passen die ook wel helemaal niet bij jou!

Focus op jouw kwaliteiten!

Ik denk dat we een stuk zuiniger met onze tijd en energie om mogen gaan. En daarnaast, móét je wel die streetdance les voor kleuters aanbieden? Terwijl je eigenlijk die kennis nog helemaal niet in huis hebt, of je het als stijldansschool stiekem helemaal niet vindt passen? Toch zie je het bij andere dansscholen wel succesvol ingezet worden en wordt je daardoor geïnspireerd. Ik heb zelf ook wel eens lessen gestart waar ik eigenlijk niet 100% achter stond. Maar uiteindelijk liepen die dan ook niet (bij mij).

Je product moet kloppen bij dat waar jij in gelooft!

Maar hoe ontdek je waar jij in gelooft? Hoe vind je daar de woorden voor? Een simpele oefening die ik met mijn klanten vaak doe is de kernwaarden opdracht: “Benoem eens drie belangrijke kernwaarden die in al je lessen naar voren komen?” Voor mij was dat: Discipline, Techniek en Plezier. Mijn leerlingen noemden mij dan ook ‘streng maar lief’, als ze gevraagd werden wat ze van mij vonden.

Wat dan wel echt belangrijk is, dat je uitlegt waarom je die kernwaarde hebt. Voor ons is het soms zo gesneden koek dat een dagelijkse korte barre zorgt voor een betere houding, soepele spieren en kracht. Maar voor de buurvrouw om de hoek is dit echt niet vanzelfsprekend. Vertel ze dus die voordelen!

Veel mensen met kantoorbanen willen namelijk echt allemaal een betere houding na dagen computerwerk, of een hogere spiermassa voor het net iets te luie zoontje die dol is op videogames. Maar dat een fantastische breakdance of pole fitness les dit precies voor elkaar krijgt… Dáár zijn mensen niet altijd bewust van. En wij laten dat ook niet altijd weten aan onze klanten. Gemiste kans!

Hoe bewuster jij bent van waar je voor staat, des te beter je het ook kan verkopen. Wanneer je voelt dat je geen onzin verkoopt, maar een enorme intrinsieke motivatie hebt om de wereld leerling voor leerling beter te maken, is sales niet vies meer. Nee, dan wordt sales juist enorm waardevol en misschien zelfs wel een beetje leuk. ;-)

“Leuk weetje: over je waarden schrijven is een van de meest effectieve psychologische interventies die ooit is onderzocht. Op korte termijn voel je je krachtiger, trotser, heb je meer zelfbeheersing en bovendien zagen onderzoekers meer verbondenheid met en empathie voor anderen. Op lange termijn kan schrijven over je waarden zelf bijdragen aan het verminderen van doktersbezoeken en de geestelijke gezondheid verbeteren.”

— Caroline Glasbergen in 'New Female Leader' (2021, p. 79)

De kernwaarden oefening

Stap 1: In dit lijstje vind je meer dan 75 kernwaarden. Je kunt je hierdoor laten inspireren om jouw eigen kernwaarden te vinden. Bekijk hem eens en schrijf alles op wat je vindt passen bij jouw bedrijf en bij jezelf. Bijvoorbeeld één kernwaarde per Post-it.

Stap 2: Leg nu alle kernwaarden voor je neer en ga ze vergelijken. Pak er elke keer twee op en kijk welke het meest bij je bedrijf past. Die leg je voor je neer, de andere leg je weg. Dit doe je net zo lang tot je er uiteindelijk drie overhoudt. Een andere methode is om er bijvoorbeeld eerst twaalf te kiezen, vervolgens zes, en tenslotte drie.

Waarom drie? Bij twee kernwaarden heb je vaak de diversiteit in een bedrijf niet gegrepen en bij bijvoorbeeld tien wordt het weer een te onsamenhangend geheel. Maar voel je vrij om een vierde waarde toe te voegen. Het gaat erom dat jij dadelijk een helder kompas hebt.

Denk er dus goed over na. Discussieer, geef voorbeelden en schop er af en toe eens lekker tegenaan. Zijn er kernwaarden die overlappen? Welke past het beste bij jou? Je kunt jezelf de volgende vragen stellen om sneller tot de kern te komen:

Van welke waarden wordt je echt heel erg blij?
Welke waarden zijn voor jou het meest bruikbaar als ‘meetlat’?
Hoe zou je graag herinnerd willen worden?

Stap 3: Werk je drie kernwaarden uit met waar je nu echt voor staat. De waarde ‘techniek’ kun je bijvoorbeeld op verschillende manieren uitleggen. Het zou ook zomaar kunnen staan voor een technologische oplossing voor gemakkelijke in- en uitschrijving voor je leden. Dus wat betekent het voor jou?

Zet de timer op 5 minuten en stel jezelf de volgende vraag: waarom vind ik [vul waarde in] zo belangrijk? Ga elke waarde af. Zodra er 5 minuten voorbij zijn ga je naar de volgende waarde. Als je na enkele minuten niks meer weet, stop dan niet met schrijven. Maar schrijf de vraag opnieuw op en kijk dan wat er komt.

Stap 4: Het is heel belangrijk om te weten wat je waarden zijn zodat je ze kan communiceren naar je klanten, maar het is nog belangrijk om je waarden echt te leven! Er zijn namelijk ook bedrijven die hun waarden prachtig verwoorden op hun website, maar de verwachtingen die ze daarmee creëren niet waarmaken. En dan zit je met teleurgestelde klanten. Voorkom dit door ook eens te reflecteren op hoe je jouw kernwaarden toepast in het dagelijks leven!

Ook hiervoor heb ik een mooie reflectieopdracht. Beantwoord voor jezelf onderstaande vragen per waarde. Doe dit door ook deze antwoorden op te schrijven, in plaats van ze alleen te bedenken in je hoofd.

Wat heb je (afgelopen week) gedaan waaruit [vul waarde in] blijkt?
Wat doen jullie binnen de dansschool waaruit [vul waarde in] blijkt?
Wat doe jij binnen jouw danslessen waaruit [vul waarde in] blijkt?
Hoe voel je je als je de waarde [vul waarde in] helemaal naleeft?

Tip: Gebruik deze anekdotes om mooie verhalen te schrijven die je met jouw klanten kunt delen! Bijvoorbeeld op Instagram en Facebook, of in de nieuwsbrief.

Stap 5: Nu je weet wat je waarden zijn en waarom, is het nuttig om ook te reflecteren op wanneer je van jouw waarden afwijkt en waarom. Dan kun je daar alert op zijn en in de toekomst misschien anders handelen of reageren. Dit is de meest confronterende opdracht, maar ook de belangrijkste. Want hoe meer jij handelt in lijn met jouw waarden, hoe meer jouw zelfvertrouwen groeit, en hoe sterker jouw brand wordt.

Beantwoord voor jezelf de volgende vragen per waarde:

Kun je je een moment voor de geest halen waarop je niet volgens [vul waarde in] hebt gehandeld? Wat gebeurde er toen?
Wie of wat triggerde jou om van waarde [vul waarde in] af te wijken?
Wat zou je de volgende keer anders kunnen doen, waaruit wel [vul waarde in] blijkt?

Bonus: Eventueel kun je ook jouw docententeam erbij betrekken door hen deze oefeningen mee te laten doen. Wat vinden zij dat de kernwaarden van de dansschool zijn? Of vraag het eens aan jouw klanten! Des te meer mensen je hierbij betrekt, des te beter je tot de echte kern komt.

Zorg dat je grote vellen papier hebt die je aan de muur kunt hangen.
Herhaal stap 1 en 2 met jouw team. Laat ieder voor zich tot een lijstje van 3 kernwaarden komen.
- Doe je dit met je klanten? Hang dan een groot vel papier in de hal of kleedkamer met daarop de vraag ‘Welke kernwaarden vind jij bij ons passen?’ Hang daarnaast het vel met kernwaarden en een setje stiften erbij, zodat ze kunnen opschrijven welke waarden zij bij de dansschool vinden passen.
Vervolgens kom je weer bij elkaar en deelt ieder omstebeurt diens kernwaarden - en ook het waarom achter die kernwaarden. Niemand geeft hier feedback op, maar je kunt wel als diegene klaar is applaus geven.
Schrijf al jullie kernwaardes op Post-its en kijk of je samen als team tot 3 kernwaardes kunt komen. Leg bijvoorbeeld waardes die op elkaar lijken bij elkaar. Zijn er terugkerende thema’s?
Schrijf op een vel papier in het midden in grote letters één kernwaarde op. Schrijf daaromheen voorbeelden op van situaties in de dansschool waarbij jullie naar deze waardes hebben geleefd. Herhaal dit voor alle drie de kernwaardes.
Bespreek de voorbeelden. En ook: wat zouden jullie nog meer kunnen doen binnen de dansschool om deze kernwaarde waar te maken? Herhaal dit voor alle drie de kernwaardes.

Zo pas je jouw kernwaarden toe in sales

Nu jij weet waar je voor staat kun je dit in je sales ook doorvoeren. Je kernwaarden kennen is één ding, ze verkopen is iets anders. Dus besteedt voldoende aandacht aan de volgende stap!

Zijn jouw kernwaardes ‘duurzaamheid’, ‘bezieling’ en ‘creativiteit’? Dan spreek je hiermee direct een bepaalde doelgroep aan. Vertel dan ook eens tijdens de kerstmarkt dat jullie in elke lessen de kinderen hun eigen inbreng in de lesstof verwerken. Dat je altijd voor je tieners klaar staat als ze er even thuis doorheen zitten. Of dat je een gefilterde kraan hebt in je keukentje waar alle leden hun fles kunnen vullen.

Maar nog belangrijker is dat je dit op je website gaat aangeven!

Vertel over je bedrijf en wat je daarmee wilt bereiken. Neem mensen mee in jouw gedachten achter de dansschool. Met welke leerzame lessen, naast de danstechniek, lopen je leden elke les naar buiten? Ik heb laatst een klant gehad die juist veel kinderen met gescheiden ouders in haar school had. Zij was meer dan een dansschool. Voor deze meiden was ze een veilige haven waar ze hun verhaal kwijt konden.

Door juist dit soort dingen te vertellen op je website kun je jezelf onderscheiden van alle andere dansscholen bij jouw in de buurt. Bonustip: verstop die visie niet op de pagina ‘over ons’ maar zet het centraal op je homepage!

En laten we social media niet vergeten…

Ik spreek enorm veel dansschooleigenaren die het lastig vinden om continu content te verzinnen voor Instagram en TikTok. Maar met deze duidelijke waarden heb je zeker weer wat leuke posts te maken. Laat eens zien dat je demoteams op een hoog niveau dansen. En dat dit dan komt omdat jij in alle lessen de kwaliteit bij je leerlingen naar boven weet te halen. Omdat jij talent erkent en je jonge meiden een kans geeft om hun passie te ontdekken.

Wat voor ons soms zo normaal voelt kan voor een ander juist de reden zijn om voor jou te kiezen.

Wees trots!

We mogen allemaal wat trotser zijn op de kwaliteit die we bieden aan onze leerlingen. Wanneer we dat helder voor ogen hebben en we het laten zien aan de wereld, dan wordt promotie pas echt leuk. Want dan is het simpelweg niet meer leuren om leden binnen te halen, maar zullen ze vanzelf naar jouw dansschool toekomen. Die dansschool die echt ergens voor staat!

Bronnen

De oefeningen in dit artikel zijn gebaseerd op de volgende bronnen:

Glasbergen, C. (2021). New Female Leader. Amsterdam, Nederland: Levboeken.
Ten Stripes. (z.d.). Kernwaarden, de handvatten van je bedrijf! Geraadpleegd op 22 september 2022.
Nijland. H. (z.d.) Kernwaardenlijst [PDF]. Geraadpleegd op 22 september 2022.

ONDERNEMERSCHAP & MARKETING

Je bent dansdocent én je runt een dansschool. Je geniet enorm van de uren die je les staat te geven. Maar de leerlingenadministratie, het managen van personeel, de boekhouding, de schoonmaak, de mail en telefoon beantwoorden… Tja, dat hoort er ook bij. Onze redacteur Ondernemerschap & Marketing helpt dansschoolhouders hun bedrijf te laten groeien en financieel gezond te laten zijn. Aan de hand van toegankelijke tutorials leer je over alle praktische zaken waarmee je ook te maken krijgt - en hoe jij daarin onderscheidend kan zijn!